Als Texterin bin ich ratlos, wenn ich mir Webseiten für Immobilienmakler anschaue. Statt sich durch Persönlichkeit und einfühlsame Texte abzuheben, werden Floskeln serviert. Dabei geht es auch anders.
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Hallo! Ich bin Texterin für Webseiten, und wenn ich benennen müsste, welche Branche die schlechtesten Onlinepräsenzen hat, würde ich ohne zu zögern „Immobilienmakler“ sagen. Ich schaue mir regelmäßig Webseiten von Maklern an, weil ich Textbeispiele für meinen Insta-Account suche oder gerade selbst für jemanden aus der Immobilienbranche texte.
Und was ich da sehe, finde ich in 95% aller Fälle verbesserungswürdig. Aus Marketing-Sicht, aus Texter-Sicht und auch aus privater Sicht.
Das sind die häufigsten Fehler auf Makler-Websites:
In einer Branche, die sich gerade im Umbruch befindet und stärker zu kämpfen hat als früher, kann ich mich über diese vertanen Chancen nur wundern.
Aber der Reihe nach.
Warum sind Webseiten für Immobilienmakler überhaupt so wichtig?
Weil jeder, der eine Immobilie kaufen oder verkaufen will, dort zuerst guckt. Auf der Website machen Interessenten sich ein erstes Bild und wägen ab, ob sie zum Hörer greifen oder nicht. Die Website ist die Basis jedes Unternehmensauftritts, ohne geht’s nicht.
Ich glaube schon, dass Immobilienmakler das durchaus wissen. Nur leider scheinen die meisten überfordert, wenn es darum geht, womit man die Website füllen soll. Oder sie unterschätzen die Relevanz der Texte. „Startseite, hmm, weiß auch nicht“, denkt sich Immobilienmakler X aus Freiburg, „gucken wir mal, was Immobilienmakler y aus Flensburg auf seiner Website für Texte hat und lassen uns inspirieren. Ah cool, ja das schreiben wir auch. Nur streichen wir ‘Flensburg‘ durch und machen ‚Freiburg‘ draus.“
So oder ähnlich stelle ich mir das vor, wenn Immobilienmakler versuchen, Texte für ihre Webseite zu schreiben. Zumindest kann ich mir nicht anders erklären, warum alle Inhalte nahezu identisch klingen und niemand davon abweicht. Was uns zu Fehler Nummer 1 führt:
Blabla, Floskeln und Phrasen
Ich möchte ein großes Missverständnis aufklären: Nur, weil es sich um eine Branche handelt, heißt das nicht, dass alle Texte auch gleich klingen müssen. Nämlich so:
„Wir sind Ihr kompetenter Immobilienmakler in Musterstadt! Seit 15 Jahren stehen wir Ihnen mit umfassender Beratung, kundenorientiertem Service und Leidenschaft als Partner zur Seite. Von der Besichtigung bis zur Schlüsselübergabe sind wir für Sie da. Ihre Wünsche zu berücksichtigen, ist unser großer Anspruch.“
Problem 1:
Kompetent, Service, Leidenschaft – das sind alles ausgetretene Floskeln, die nichts aussagen und dem Kunden keinen Mehrwert bieten. Was für ein plastisches Bild entsteht vor dem inneren Auge beim Lesen von kompetent? Eben. Keins.
Problem 2:
Alles, was da an tollen Vorzügen aufgezählt wird, erwarte ich von vornherein von einem Immobilienmakler. Da muss man nicht in epischer Breite drauf hinweisen.
Problem 3:
Warum sollte den Kunden interessieren, dass der Makler seit 15 Jahren aktiv ist? Warum schreiben Immobilienmakler immer diese „Seit-soundso-vielen-Jahren“-Texte auf ihre Homepage, anstatt sich in das reinzufühlen, was der Kunde wirklich will – nämlich endlich ein Eigenheim finden?
Fehler Nr.2:
zu wenig Suchmaschinenoptimierung
Immobilienmakler akquirieren immer in einer bestimmten Region. Sie sind also auf Kundschaft vor Ort angewiesen. Um von diesen gefunden zu werden, müssen sie sich um lokale Suchmaschinenoptimierung kümmern. Denn potentielle Kunden gehen zuerst zu Google und geben dort z. B. „Immobilienmakler Musterstadt“ ein. Dann klicken sie auf die Makler-Seiten, die bei den Suchergebnissen auf Seite 1 angezeigt werden.
Und dort stehen nur die Makler, die ihre Websites mit Keywords gefüttert haben. Anstatt „Willkommen auf unserer Website“ zu schreiben. Mit dieser Überschrift wird niemand gefunden.
Fehler Nr. 3:
zu viel Suchmaschinenoptimierung
Natürlich gibt es auch Immobilienmakler, für die SEO-Texte kein Fremdwort sind und die ihre Website optimieren. Aber darunter sind wiederum viele, die es in die andere Richtung übertreiben.
Sie glauben, dass es bei Suchmaschinenoptimierung nur darum geht, möglichst viele Keywords rund um das Immobilienthema in den Text zu ballern. Also tun sie das – und kümmern sich nicht darum, ob der Text am Ende überhaupt noch leserlich ist.
Folgender SEO-Text ist Wort für Wort von einer deutschen Immobilienmakler-Homepage:
„Ihr Immobilienmakler in Musterstadt & Sachverständiger für Einfamilienhäuser, Eigentumswohnungen, Mehrfamilienhäuser, Grundstücke, Studentenwohnungen, Neubauprojekte sowie Anlageimmobilien in Musterstadt. Als Sachverständiger für Immobilien in Musterstadt ermittle ich professionell den Wert Ihrer Immobilie oder Ihres Interessensobjektes. Dieser wird von uns ermittelt – so, dass Sie mit einer realistischen Preisvorstellung in Musterstadt zusammen mit einem Immobilienmakler an den Markt gehen können. Wir sind Ihr Makler in und um Musterstadt für den reibungslosen Prozess!“
Das ist lieblose, hingeklatschte Suchmaschinenoptimierung. Solche Immobilienmakler denken nicht darüber nach, dass derartige SEO-Texte auf der Website die Intelligenz ihrer Kunden beleidigen.
Was viele Dienstleister nicht wissen: Suchmaschinenoptimierung bedeutet nicht in erster Linie, Keywords einzusetzen. Sondern mit dem Text genau die Antwort zu liefern, die der Leser beim Googlen sucht.
Dazu muss man nicht zwanzigmal ein- und dasselbe Keyword reinschreiben. Sondern vor allem den besten, attraktivsten und informativsten Text formulieren, den es zu dem Suchbegriff gibt.
Fehler Nr. 4: keine Persönlichkeit
In jeder deutschen Stadt gibt es Dutzende von Immobilienmaklern, die nur darauf warten, von Käufern und Verkäufern engagiert zu werden. Alle haben eine Website. Und alle bieten, bis auf ein paar feine Unterschiede, dieselben Leistungen an.
Wie entscheiden Verkäufer nun, welcher Makler es werden darf? Nicht anhand der Website, wenn die genauso nichtssagend klingt wie beim Konkurrenten. Also veranstalten sie ein „Maklercasting“. Und wer dann den höchsten Verkaufspreis nennt, erhält den Auftrag. Egal, ob der realistisch ist oder nicht.
So war es zumindest bisher.
In diesem Jahr, 2022, hat sich der Immobilienmarkt allerdings etwas gedreht.
Die Preise sind gesunken, die Zinsen gestiegen. Angebote häufen sich, viele Käufer können die Finanzierung nicht mehr stemmen.
Immobilienmakler versuchen also wieder verstärkt, auch Käufer anzusprechen. Denn diese sind keine Bittsteller mehr, sondern können etwas lang Vergessenes tun: verhandeln. Doch davon ist auf den Makler-Websites wenig zu merken. Selten findet man Sätze, die die Herausforderungen der Käufer bezüglich Finanzierung und Sanierungs- sowie Energiekosten ansprechen.
Wie können Makler sich jetzt für potentielle Kunden von Mitbewerbern abheben?
Im Marketing gibt es seit Langem einen Begriff dafür: USP (Unique Selling Proposition), zu deutsch „Alleinstellungsmerkmal“. Dienstleister sollen also überlegen, was sie anders, ja besser machen als alle anderen, und das dann hervorheben.
Die Idee vom USP ist aber veraltet. Sowohl Marketing-Experten als auch Dienstleister haben erkannt, dass dieser Anspruch einfach nicht erfüllbar ist. Allein in Berlin gibt es rund 2.000 Immobilienmakler.
Wie sollen die denn alle ein Alleinstellungsmerkmal aus dem Ärmel schütteln?
Der USP wird seit einigen Jahren ersetzt durch den Gedanken, dass es die Persönlichkeit eines Dienstleisters ist, die den Unterschied für den Kunden ausmacht. Ist ja auch logisch: Persönlichkeit und Charisma sind das Einzige, was individuell und nicht so leicht vergleichbar ist.
Außerdem besagt eine alte Marketing-Weisheit, dass Menschen immer von Menschen kaufen. Indem wir etwas über andere Menschen erfahren, bauen wir Vertrauen und Empathie auf und lassen uns für sie gewinnen. Wir bonden. Im Marketing spricht man auch von Personal Brand oder Personenmarketing – und das eignet sich auch für Immobilienmakler.
Makler hatten schon immer ein schlechtes Image.
Tür aufhalten und abkassieren, so stellen sich viele den Job vor. Dabei erfordert es viel Fachkenntnis, Einfühlungs- und Durchhaltevermögen, eine Immobilie zu verkaufen.
All diese Gründe sprechen also dafür, dass Makler unbedingt ihre Persönlichkeit auf der Website ausspielen sollten – sei es die eines einzelnen Maklers oder eines Teams. Die muss man SEHEN können. Die Über-uns-Seite gehört nicht ohne Grund zu den meistbesuchten Unterseiten einer Website.
Nur leider denken viele Immobilienmakler überhaupt nicht an eine Über-Seite, denn oft fehlt sie gänzlich auf der Website. Und Fotos von den Maklern? Gibt’s nicht.
Stattdessen Luftaufnahmen vom Stadtpanorama auf der Homepage (Startseite) und seelenlose Imagebilder von STOCK, wo ein grinsendes Model einem anderen grinsenden Model gerade was verkauft.
Nirgends erfährt man etwas über die Personen hinter dem Unternehmen, ihre Beweggründe, ihren Werdegang und was sie jeden Tag antreibt und motiviert.
Dabei könnten Immobilienmakler durch solche Texte auf der Webseite viel leichter Kunden für sich gewinnen!
Denn Kaufentscheidungen bzw. Entscheidungen zur Zusammenarbeit werden immer emotional getroffen.
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So, nun habe ich ziemlich viel gemeckert. Dabei will ich es aber nicht belassen. Ich schreibe diesen Blogbeitrag ja, um Maklern zu sagen, dass es auch anders geht. Und es gibt ja auch nicht nur DIE Immobilienmakler, ich will nicht alle über einen Kamm scheren. Klar möchte jeder gut bei Interessenten ankommen, nur unterschätzen viele die Wirkung einer Website bzw. kennen sich damit nicht aus.
Die gute Nachricht: Online-Texte sind nicht in Stein gemeißelt.
Jeder Immobilienmakler, der seine Website verbessern möchte, kann direkt damit anfangen.
Folgende Fragen helfen beim Texten:
Welche (Ver-)Käufer will ich ansprechen?
Was bewegt diese Menschen, was sind ihre Schmerzpunkte?
Wie kann ich mich in sie reinfühlen, anstatt nur über mich zu schreiben?
Wie kann ich meine Vorgehensweise detailliert beschreiben, ohne einfach „Service“ und „Kompetenz“ zu sagen?
Kein Alleinstellungsmerkmal auf Krampf. Aber gibt es trotzdem etwas, das ich oder das Team besonders gut können?
Wie kann ich auf einer Über-uns/mich-Seite von mir und meinem Team erzählen?
Was verbindet mich mit der Stadt, in der ich arbeite?
Warum bin ich Makler geworden und was ist das Tolle an diesem Job?
Zugegeben, das sind jetzt eine ganze Menge Denkanstöße. Und wir wollen ja dabei auch die notwendige Suchmaschinenoptimierung nicht vergessen. Wem das jetzt alles zu viel erscheint, dem helfe ich gern. Denn am liebsten texte ich für Kunden, die nicht mehr nach Blabla klingen, sondern etwas Eigenes einbringen wollen — wie zum Beispiel die Immobilienmaklerin Anne Löwenstein, deren Website ich getextet habe.
PS: Ich weiß, dass ich im Text oft zwischen „Website“ und „Webseite“ springe. Richtig wäre eigentlich „Website“. Eine Webseite ist eine Unterseite, die Website aber ist die gesamte Onlinepräsenz. Da mein Haupt-Keyword aber „Webseiten für Immobilienmakler“ lautet und Google außerdem Synonyme mag, wechsle ich die Schreibweise hier ab. Denn was bringt ein Blogartikel über Makler-Websites, wenn er nicht von Maklern gefunden wird?
