Weil deine Ziel­grup­pe deine Texte sel­ten Wort für Wort durch­liest, son­dern aufs Wich­tigs­te abscannt, hel­fen Her­vor­he­bun­gen durch fett mar­kier­te Satz­tei­le. Ich erklä­re dir, wor­auf du dabei ach­ten soll­test.

 

But­ter bei die Fische: Liest du die­sen Arti­kel gera­de wirk­lich kom­plett von Anfang bis Ende? Wenn ja, dann fühle ich mich sehr geehrt und freue mich, deine Auf­merk­sam­keit gewon­nen zu haben.

Wahr­schein­lich ist es aber anders. Wahr­schein­lich springt dein Auge von Über­schrift zu Über­schrift und bleibt an Begrif­fen hän­gen, die optisch her­aus­ste­chen. Ist okay, ich bin nicht belei­digt. Denn:

Im Internet lesen wir nicht linear, wir “scannen”.

Und des­halb ist es im Online-Mar­ke­ting gän­gig, ein­zel­ne Wör­ter oder Satz­tei­le her­vor­zu­he­ben, indem man sie fett mar­kiert. So näm­lich.

Genau­so wie Zwi­schen­über­schrif­ten oder Bullets/Aufzählungen die­nen sie als visu­el­le Anker, die ver­hin­dern, dass deine Leser gelang­weilt absprin­gen, weil sie die gesuch­te Infor­ma­ti­on nicht schnell genug fin­den. Denn wir haben ja alle keine Zeit.

Warum Begriffe hervorgeboben werden sollten

Ich bin ehr­lich: Ich finde gefet­te­te Her­vor­he­bun­gen in Tex­ten häss­lich, daher lass ich’s oft ein­fach. Aber das mensch­li­che Gehirn ist nun mal faul. Also sucht es nach dem Weg des gerings­ten Wider­stands, um Infor­ma­tio­nen auf­zu­neh­men:

Stu­di­en im Bereich der User Expe­ri­ence (UX) zei­gen immer wie­der, dass Texte online nur über­flo­gen (“Skim­ming” bzw. “Scan­ning”) wer­den.

Fett mar­kier­te Wör­ter wir­ken dabei wie ein Magnet. Sie signa­li­sie­ren Rele­vanz. Wenn du wich­ti­ge Schlüs­sel­wör­ter oder kurze Phra­sen durch Her­vor­he­bun­gen mar­kierst, hilfst du dei­nem Leser dabei, den Kern dei­ner Aus­sa­ge in Sekun­den­schnel­le zu erfas­sen.

Das hat zwei ent­schei­den­de Vor­tei­le:

Gerin­ge­re Absprungra­te: Die Leser fin­den schnel­ler, was sie suchen, und blei­ben eher auf der Seite

Bes­se­res Text­ver­ständ­nis: Selbst beim flüch­ti­gen Über­flie­gen bleibt die Haupt­bot­schaft hän­gen

Richtig dosieren: Die Dos and Don’ts bei Hervorhebungen

Aha, denkst du jetzt viel­leicht, ist ja super, dann mar­kie­re ich jetzt in jedem zwei­ten Satz ein Wort fett. Das wäre aber zuviel des Guten und würde das Ganze wie­der ad absur­dum füh­ren.

Hier mal 2 Ver­glei­che:

Ein Text völ­lig ohne Fet­tun­gen:

Spä­tes­tens mit ihrem Mei­len­stein-Album „Auf einem Auge blöd“ (1995) avan­cier­te der Slang von Fet­tes Brot end­gül­tig zum gesamt­deut­schen Kul­tur­gut. Das Trio lie­fer­te damit den ent­schei­den­den Gegen­ent­wurf zum damals auf­kom­men­den, oft düs­te­ren Stra­ßen-Rap: Sie bewie­sen mit spie­le­ri­scher Leich­tig­keit, dass man im deut­schen Hip-Hop weder ein har­tes Image noch eine kri­mi­nel­le Vita benö­tig­te, um „fett“ – also in höchs­tem Maße rele­vant und cool – zu sein.

Diese Mischung aus han­sea­ti­scher Gelas­sen­heit und Humor präg­te eine ganze Gene­ra­ti­on. Für Jugend­li­che wurde das Wort zum uni­ver­sel­len Güte­sie­gel: Alles, was zuvor schlicht „geil“ war, wurde nun als „fett“ dekla­riert. Heute ist der Begriff so fest in der All­tags­spra­che ver­wur­zelt, dass viele gar nicht mehr wis­sen, wie sehr die Ham­bur­ger Hip-Hop-Welle der 90er die­sen Pro­zess beschleu­nigt hat.

…..so anstren­gend.

Jetzt der glei­che Text mit sinn­vol­len Her­vor­he­bun­gen:

Spä­tes­tens mit ihrem Mei­len­stein-Album „Auf einem Auge blöd“ (1995) avan­cier­te der Slang von Fet­tes Brot end­gül­tig zum gesamt­deut­schen Kul­tur­gut. Das Trio lie­fer­te damit den ent­schei­den­den Gegen­ent­wurf zum damals auf­kom­men­den, oft düs­te­ren Stra­ßen-Rap: Sie bewie­sen mit spie­le­ri­scher Leich­tig­keit, dass man im deut­schen Hip-Hop weder ein har­tes Image noch eine kri­mi­nel­le Vita benö­tig­te, um „fett“ – also in höchs­tem Maße rele­vant und cool – zu sein.

Diese Mischung aus han­sea­ti­scher Gelas­sen­heit und Humor präg­te eine ganze Gene­ra­ti­on. Für Jugend­li­che wurde das Wort zum uni­ver­sel­len Güte­sie­gel: Alles, was zuvor schlicht „geil“ war, wurde nun als „fett“ dekla­riert. Heute ist der Begriff so fest in der All­tags­spra­che ver­wur­zelt, dass viele gar nicht mehr wis­sen, wie sehr die Ham­bur­ger Hip-Hop-Welle der 90er die­sen Pro­zess beschleu­nigt hat.

 

…wenn du jetzt nur die gefet­te­ten Her­vor­he­bun­gen liest, weißt du, dass Fet­tes Brot das Wort fett in den täg­li­chen Sprach­ge­brauch kata­pul­tiert haben. Das ist die Essenz des gan­zen Tex­tes.

Und so fettest du korrekt:

• Fokus­sie­re dich auf Key­words: Über­le­ge dir vor dem Fett­mar­kie­ren, was die abso­lu­ten Kern­be­grif­fe dei­nes Absat­zes sind.
• Mar­kie­re ganze Sinn­ein­hei­ten (manch­mal): Statt nur eines ein­zel­nen Wor­tes kann es sinn­voll sein, eine kurze Phra­se, wie z. B. “stra­te­gi­sche For­ma­tie­rung”, her­vor­zu­he­ben, wenn dies den Kern der Aus­sa­ge bes­ser trifft. Aber halte es kurz.
• Mach’s wie im Fet­tes-Brot-Text: Ein guter Trick ist es, die Kern­aus­sa­ge eines lan­gen Absat­zes durch geziel­te Her­vor­he­bun­gen so zu gestal­ten, dass man den Absatz ver­steht, wenn man nur die fett­ge­druck­ten Teile liest.

So lieber nicht:

• Ganze Sätze fett mar­kie­ren: Urrgh, too much. Stört den Lese­fluss  und wirkt auf­dring­lich. Es ist das visu­el­le Äqui­va­lent zum Ange­brüllt wer­den.
• Zusätz­li­che Unter­strei­chun­gen: Unter­stri­che­ner Text wird im Web fast immer als Hyper­link inter­pre­tiert. Wenn du einen Text­teil fett mar­kiert UND unter­streichst, ver­wirrst du deine Leser, die ver­geb­lich ver­su­chen, dar­auf zu kli­cken.
• Zu viele ver­schie­de­ne For­ma­te: Nutze Fet­tung als dein pri­mä­res Werk­zeug. Kur­siv­schrei­bung (Ita­lic) eig­net sich eher für Zita­te, Pro­dukt­na­men oder fremd­spra­chi­ge Begrif­fe, ist aber schlech­ter les­bar als fette Schrift.

So! Das war die Defi­ni­ti­on von Fett (und alle Fet­tes-Brot-Fans ver­ste­hen die Anspie­lung 😉).

 

 

 

 

 

 

 

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Die Kun­den, für die ich texte, fra­gen mich oft, ob sie in ihrer Unter­neh­mens­kom­mu­ni­ka­ti­on gen­dern soll­ten. Weil wir dar­über so oft spre­chen, habe ich mir dazu mal ein fik­ti­ves Gespräch aus­ge­dacht, das den Quer­schnitt aller Gen­der-Dis­kus­sio­nen mit mei­nen Kun­den abbil­det und dir Ant­wor­ten lie­fert.

 

Lena: „…das wären dann soweit alle Rück­fra­gen zum Fra­ge­bo­gen, außer noch beim Gen­dern, da hast du ange­kreuzt, dass du da gern noch Bera­tung zu hät­test.“

Kunde: „Ja genau. Da bin ich mir ein­fach noch unsi­cher.“

L.: „Hast du denn bis­her deine Kun­den gegen­dert?“

K.: „Nein.“

L.: „Aber du bist dem Gen­dern gegen­über gene­rell nicht abge­neigt?“

K.: „Also ich würde ja schon gern alle mit ein­be­zie­hen, die Idee finde ich grund­sätz­lich gut.“

L.: „Okay. Also. Gen­dern ist ja Teil der Posi­tio­nie­rung und der Cor­po­ra­te Lan­guage. Ich sage immer, dass man zwei Aspek­te bei der Ent­schei­dung beach­ten soll­te: Ein­mal, wie du als Absen­der dazu stehst, und dann natür­lich, ob deine Ziel­grup­pe gen­der-affin ist.“

K.: „Ist denn nicht ent­schei­dend, was die Ziel­grup­pe gut fin­det?“

L.: „Ja, schon, aber du musst dich ja auch damit iden­ti­fi­zie­ren kön­nen.“

K.: „Hm.“

L.: „Als Per­so­nal­ver­mitt­ler hast du ja auch viel mit CEO’s zu tun, die du im Fra­ge­bo­gen als über­wie­gend 50+ und männ­lich beschrie­ben hast.“

K.: „Stimmt, die machen den Groß­teil aus.“

L.: „Wie hast du die bis­her ken­nen­ge­lernt? Gen­dern die?“

K.: (lacht) „Nein.“

L.: „Siehst du, das ist ja schon mal ein wich­ti­ges Indiz. Wür­den die dir den Rücken keh­ren, wenn du anfan­gen wür­dest zu gen­dern?“

K.: „Das jetzt viel­leicht nicht direkt, aber ent­zü­cken würde es sie auch nicht.“

L.: „Bleibt die Frage nach dem, was du willst. Du musst dich ja auch mit dei­nen Tex­ten wohl­füh­len.“

K.: „Wie machst du selbst das denn als Tex­te­rin?“

L.: „Ich gen­de­re nicht, aber meine eige­nen Beweg­grün­de lasse ich außen vor, wenn ich Kun­den dazu bera­te.“

K.: „Also ich finde Gen­dern eigent­lich rich­tig.“

L.: „Also nicht nur in den Tex­ten, son­dern gene­rell auch beim Spre­chen?“

K.: „Ähm…“

L.: „Weil, wenn deine Kun­den erst deine Web­site lesen und dann aber mit dir direkt spre­chen am Tele­fon oder bei Teams, und mer­ken, huch, der gen­dert ja münd­lich gar nicht, das ist dann natür­lich nicht authen­tisch.“

K.: „Stimmt auch wie­der.“

L.: „Und du müss­test das Gen­dern auch über­all in der Kom­mu­ni­ka­ti­on durch­zie­hen, also nicht nur auf der Web­site, son­dern auch im News­let­ter, im Ange­bot,…“

K.: „Ich hab mal gele­sen, dass die meis­ten Deut­schen das Gen­dern ableh­nen.“

L: „Ja, das stimmt, da gibt es aktu­el­le Stu­di­en zu. Ich ver­mu­te, da steckt eine Art Trotz hin­ter, nicht erzo­gen wer­den zu wol­len. Aber ich würde das wirk­lich immer von der Ziel­grup­pe abhän­gig machen. Gibt auch Berei­che, zum Bei­spiel Start-ups oder im Sozia­len, da ist Nicht-Gen­dern fast schon ein Aus­schluss­kri­te­ri­um. Aber wie­der­um Hand­wer­ker, Finan­zen oder der klas­si­sche Mit­tel­stand, da ist es nicht üblich.“

K.: „Wenn ich aber sagen würde, ich will jetzt in den Tex­ten für meine Kun­den gen­dern, dann wür­dest du das machen?“

L.: „Ja, du müss­test dann halt noch ent­schei­den, auf wel­che Art.“

K.: „Art?“

L.: „Also ob mit Stern­chen, Unter­strich, gro­ßem Binnen‑I, Dop­pel­punkt…“

K.: „Ah ja, stimmt. Ist das dann auf­wän­di­ger für dich zu tex­ten?“

L.: „Ja, ist es, aber da rich­te ich mich wirk­lich nach mei­nen Kun­den und nehme das dann in Kauf. Und tat­säch­lich unter­stützt mich da auch KI ganz gut. Also ich texte nicht mit KI, aber sie kann am Schluss gut kon­trol­lie­ren, ob ich irgend­wo noch ein Gen­der­stern­chen ver­ges­sen habe.“

K.: „Aber die Leser­lich­keit würde ja wahr­schein­lich schon etwas lei­den.“

L.: „Den Lese­fluss erleich­tert hat das Gen­dern noch nie. Aber man kann das schon so tex­ten, dass du vom Lesen kei­nen Kno­ten im Gehirn bekommst.“

K.: „Ah okay. Gut! Das war jetzt doch ziem­lich auf­schluss­reich.“

L.: „Letzt­lich ist Gen­dern keine Frage von rich­tig oder falsch, son­dern von was passt zu dir, und wel­che Kun­den willst du damit errei­chen. Wenn du das weißt, ist die Ent­schei­dung eigent­lich nicht so schwer.”

K.: „Ja, klingt sinn­voll. Ich glau­be, ich muss da noch­mal drü­ber schla­fen.”

L.: „Völ­lig okay. Wenn du dich ent­schie­den hast, sagst du mir ein­fach Bescheid, und ich fange dann mit dem Aus­tex­ten an.“

K.: „Super, danke. Das hat mir echt gehol­fen.”

 

 

 

 

 

 

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Als SEO-Tex­te­rin lasse ich mich eigent­lich online von Kun­den fin­den. Trotz­dem habe ich vor ein paar Mona­ten ein klei­nes B2B-Kalt­ak­qui­se-Pro­jekt aus­pro­biert. Wie es lief, wann Kalt­ak­qui­se lohnt und wor­auf du ach­ten musst, erzäh­le ich hier.

 

Was bedeutet Kaltakquise überhaupt?

Kalt­ak­qui­se ist die Kon­takt­auf­nah­me mit poten­zi­el­len Kun­den, die bis­her noch keine Geschäfts­be­zie­hung zu dir hat­ten und dich auch nicht darum gebe­ten haben. Du mel­dest dich also unauf­ge­for­dert – per Tele­fon, E‑Mail oder Brief – um dein Ange­bot vor­zu­stel­len. Der Begriff “kalt” beschreibt genau das: Dein Wunsch­kun­de kennt dich nicht, hat mög­li­cher­wei­se noch nie von dir gehört und wird von dir über­rascht.

Klingt unsym­pa­thisch, fin­dest du? Aller­dings. Viele füh­len sich mit Kalt­ak­qui­se nicht wohl oder machen erst gar keine, wenn sie ande­re Wege fin­den, Kun­den zu akqui­rie­ren.

Ist Kaltakquise nicht sogar verboten?

Nein, im B2B ist Kalt­ak­qui­se in Deutsch­land nicht grund­sätz­lich ver­bo­ten, im Gegen­satz zur Kon­takt­auf­nah­me mit Pri­vat­kun­den.

Kalt­ak­qui­se am Tele­fon ist zum Bei­spiel erlaubt, solan­ge ein „mut­maß­li­ches Inter­es­se“ des Ange­ru­fe­nen an dei­nem Ange­bot besteht. Trotz­dem finde ich diese Art zu wer­ben super unan­ge­nehm, für beide Sei­ten. Des­halb war das auch nicht mein Weg.

Bei der E‑Mail-Kalt­ak­qui­se wird‘s etwas kniff­li­ger, hier strei­ten sich die Juris­ten noch über die Details. Ich bin mit mei­ner Akti­on auf Num­mer sicher gegan­gen und habe pos­ta­lisch Brie­fe ver­schickt – ja wirk­lich, ganz old school, zum Anfas­sen und unglaub­lich off­line :-D.

B2B-Kaltakquise in Agenturen: meine Texter-Vergangenheit

Bevor ich mich als Tex­te­rin selbst­stän­dig gemacht habe, war ich ange­stellt in Wer­be­agen­tu­ren. Und dort hatte ich jeden Tag mit Kalt­ak­qui­se zu tun: auf­wän­di­ge, teure Kalt­ak­qui­se-Aktio­nen für bestimm­te B2B-Ent­schei­der; Mas­sen-Kalt­ak­qui­se für B2C-Kun­den mit hohen Streu­ver­lus­ten. Und dazu immer die pas­sen­den Texte, Direct-Mai­lings rauf und run­ter. Sogar krea­tiv wer­den konn­te man dabei. Ein­mal haben wir zum Bei­spiel klei­ne Zen-Gär­ten mit Sand und Harke an weni­ge aus­ge­wähl­te CEO’s ver­schickt. Auf­hän­ger: Sie wol­len sich in Ruhe auf Ihr Tages­ge­schäft kon­zen­trie­ren, dann sourcen Sie doch [läs­ti­ge Dienst­leis­tung] an uns aus.

Als Tex­te­rin fand ich das span­nend, und ich habe eine Menge dabei gelernt. Trotz­dem war für mich klar, dass damit Schluss sein würde, als ich dann den Schwer­punkt auf Such­ma­schi­nen­op­ti­mie­rung gelegt habe.

SEO versus Kaltakquise

Such­ma­schi­nen­op­ti­mie­rung ist im Grun­de die ange­nehms­te und nach­hal­tigs­te Art, Kun­den zu gewin­nen: Du opti­mierst deine Web­site so für Goog­le, dass du dort für Inter­es­sen­ten sicht­bar bist und sie von ganz allein auf dich zukom­men, weil sie deine Web­site ent­deckt haben und diese über­zeu­gend fin­den.

Wenn sie dich dann kon­tak­tie­ren, kannst du sicher sein, dass sie sich schon über dich infor­miert haben, dass sie dein Ange­bot ken­nen und rela­tiv sicher sind, dass du die Rich­ti­ge für sie bist. Du musst wei­ter gar nichts machen, außer regel­mä­ßig deine Web­site pfle­gen und schau­en, dass du wei­ter­hin gut rankst. Einen mei­ner Blog­bei­trä­ge habe ich 2021 geschrie­ben. Er rankt immer noch auf Seite 1 und spült mir regel­mä­ßig Anfra­gen rein.

Du siehst:

SEO ist so ziem­lich das Gegen­teil von Kalt­ak­qui­se. Warum habe ich das dann gemacht?

Letz­tes Jahr, also 2025, war für die Tex­terbran­che ein Jahr des abso­lu­ten Umbruchs: KI war nun end­gül­tig im Busi­ness­all­tag poten­ti­el­ler Kun­den ange­kom­men, und das haben alle gespürt. Ich habe zwar wei­ter­hin Anfra­gen bekom­men, aber wie das pas­sier­te, war unschön: Kun­den schick­ten ChatGPT-Texte und schrie­ben dazu „Mach da mal SEO rein“. Oder sie lie­fer­ten die Kor­rek­tur­schlei­fen mit KI, sag­ten „Gemi­ni schreibt das aber so und so“ oder ghos­te­ten schlicht­weg, was das Zeug hielt. Ohne ins Detail zu gehen, kann ich sagen: So ein Jahr wie das letz­te habe ich noch nicht erlebt.

Als dann auch noch meine Lieb­lings-Tex­ter-Kol­le­gin ihren Laden dicht­mach­te, weil sie keine Anfra­gen mehr bekam, fing ich an zu über­le­gen:

Was, wenn SEO einfach nicht alles abdecken kann?

Was, wenn ich doch mal wie­der auf ande­ren Wegen auf Wunsch­kun­den zuge­he?

Wie kann ich mich brei­ter auf­stel­len?

Ich sehe online immer noch so viele schlech­te Web­sites, die viel mehr Umsatz rein­spü­len wür­den, wenn man sie ein biss­chen lie­be­vol­ler behan­deln würde. Aber immer noch unter­schät­zen wahn­sin­nig viele Unter­neh­mer, was die Online­prä­senz eigent­lich für sie tun könn­te. Allen voran eine spe­zi­el­le Bran­che: die Immo­bi­li­en­mak­ler.

Ich habe dar­über hier schon mal was geschrie­ben:

Immobilienmakler machen so einen tollen Job (weiß ich aus eigener Erfahrung), kümmern sich aber null um empathische, reichweitenstarke Websites.

Der Part­ner an Ihrer Seite. Seit 20 Jah­ren in Mus­ter­stadt. Ist es unser obers­tes Ziel, mit Kom­pe­tenz und Verlässlichkeit…blablabla.

Und damit stand meine Idee: Ich würde eine pos­ta­li­sche Kalt­ak­qui­se-Akti­on für Immo­bi­li­en­mak­ler tes­ten, in der Hoff­nung, Auf­trä­ge zu erhal­ten.

Ich fing damit an, dass ich Mak­ler-Web­sites recher­chier­te. Und zwar von Mak­lern, die nicht zu weit von mei­ner Hei­mat­stadt leben. Ich hatte nicht vor, mich per­sön­lich mit irgend­wem zu tref­fen, aber das ist ein psy­cho­lo­gi­scher Effekt: Kun­den suchen gern Dienst­leis­ter aus der Nähe, auch wenn man sich dann nur am Bild­schirm sieht.

Das zwei­te Kri­te­ri­um war ein offen­sicht­li­ches:

Ich such­te nach Web­sites, die ver­nach­läs­sigt wur­den.

Die auf Seite 2 oder 3 bei Goog­le ver­sau­er­ten, vor Flos­keln strotz­ten und merk­lich seit Jah­ren nicht mehr ange­fasst wor­den waren. Also Web­sites, bei denen ich würde hel­fen kön­nen.

Dann such­te ich im Impres­sum oder auf der Team-Seite die Geschäfts­in­ha­ber raus und notier­te die Namen. So kamen ins­ge­samt 40 Wunsch­kun­den zusam­men.

Das Anschreiben für die Kaltakquise

Das ist natür­lich das wich­tigs­te an der B2B-Kalt­ak­qui­se: ein Anschrei­ben zu for­mu­lie­ren, das deine Wunsch­kun­den über­zeugt. Du hast auf einer DIN A 4‑Seite Platz zu sagen, wer du bist, was du kannst und warum du gold­rich­tig bist, um bei Her­aus­for­de­rung sound­so zu unter­stüt­zen.

Das Ganze mit per­sön­li­cher Anspra­che, gut struk­tu­riert und mit Lese-Hel­fer­chen wie Bul­lets, Fet­tun­gen, Hand­lungs­auf­for­de­run­gen und vie­len luf­ti­gen Absät­zen. Frü­her habe ich diese Anschrei­ben immer für die Kalt­ak­qui­se ande­rer Unter­neh­men getex­tet; jetzt konn­te ich mein Wis­sen auch mal auf mich selbst anwen­den.

Ganz wich­tig: Ich habe natür­lich nicht geschrie­ben „Hier, ne, deine Web­site taugt nichts“. Son­dern ich bin im Ton wert­schät­zend geblie­ben und habe den Fokus auf das gelegt, was noch opti­miert wer­den kann.

Zum Schluss habe ich den Text noch bei ChatGPT, Clau­de, Gemi­ni und Per­ple­xi­ty durch­lau­fen las­sen, um zu schau­en, ob KI noch was Schlau­es dazu bei­zu­steu­ern hat. Tat­säch­lich kam da auch der ein oder ande­re gute Tipp bei rum. Zu 95% blieb der Inhalt aber mei­ner.

Aufwand, Equipment und Kosten

Als nächs­tes kauf­te ich bei Ama­zon einen Packen Brief­um­schlä­ge in einer mei­ner Bran­ding­far­ben, oran­ge. Wenn du in dei­nen Brief­kas­ten guckst, mit dei­nen Gedan­ken eigent­lich woan­ders bist, du 5 Umschlä­ge raus­fischt und 4 sind weiß und einer knallt in oran­ge – wel­cher zieht die Auf­merk­sam­keit auf sich? Genau.

Ein Stan­dard­brief kos­tet 0,95 € Porto pro Stück. Bei 40 Brie­fen macht das 38 €.

Die Umschlä­ge kos­te­ten mich 22 €.

Hinzu kommt, dass ich alle Anschrei­ben im Copy­shop habe aus­dru­cken las­sen.

In Summe habe ich also für die ganze Akti­on ca. 100 EUR aus­ge­ge­ben.

Alle 40 Umschlä­ge habe ich direkt bei der Post­fi­lia­le auf­ge­ge­ben.

Und dann hieß es: war­ten.

Ein Umschlag kam zu mir zurück, weil „Emp­fän­ger ver­zo­gen“. Da hatte jemand also sein Impres­sum nicht aktu­ell gehal­ten. Aber so etwas gehört sta­tis­tisch gese­hen dazu.

Die ers­ten zwei Wochen nach dem Ver­sand pas­sier­te nichts.

Zu diesem Zeitpunkt hätte ich jetzt etwas im Marketing Übliches machen müssen: Nachfassen.

Nach­fas­sen ist einer der soge­nann­ten Touch Points, also Berüh­rungs­punk­te mit poten­zi­el­len Kun­den. Die Sta­tis­tik zeigt: Die meis­ten Men­schen reagie­ren nicht beim ers­ten Kon­takt. Oft braucht es fünf bis sie­ben Touch Points, bis jemand über­haupt auf ein Ange­bot reagiert. Das erste Mai­ling lan­det im Sta­pel, wird zur Seite gelegt und ver­ges­sen. Beim zwei­ten oder drit­ten Kon­takt erin­nert man sich viel­leicht dun­kel.

Erst beim vier­ten Mal denkt der Emp­fän­ger: “Ach ja, die Tex­te­rin, die hatte da was geschrie­ben.” Die Wahr­schein­lich­keit einer posi­ti­ven Reak­ti­on steigt mit jedem stra­te­gi­schen Nach­fas­sen deut­lich an, vor­aus­ge­setzt, man nervt nicht, son­dern bringt jedes Mal einen neuen Auf­hän­ger oder Mehr­wert.

Ich muss aber ehr­lich sagen, dass ich das ein­fach nicht woll­te. Die Brie­fe zu ver­sen­den hat mich schon etwas Über­win­dung gekos­tet. Es hat ja durch­aus etwas Ner­vi­ges, Unter­wür­fi­ges, wenn man kalt akqui­riert: das Macht­ver­hält­nis, das dadurch ent­steht, ist keine gute Aus­gangs­la­ge. Ich signa­li­sie­re ja mit mei­ner Wer­bung: „Ja, ich kon­tak­tie­re dich gera­de, obwohl dich das viel­leicht stört, und bitte enga­gie­re mich.“ Man bet­telt quasi. Das ist nicht jeder­manns Sache.

Ich kann das ja selbst auch nicht ab, wenn ich mit unter­drück­ter Num­mer ange­ru­fen und dann zuge­la­bert werde oder wenn mir einer unge­fragt auf Lin­ke­dIn schreibt.

Für mein Bauch­ge­fühl ging meine Akti­on gera­de noch durch, aber tele­fo­nisch nach­fas­sen und sagen, ich hab dir vor zwei Wochen geschrie­ben, und jetzt ter­ro­ri­sie­re ich dich schon wie­der, das muss­te wirk­lich nicht sein. Auch wenn ich mir dadurch viel­leicht eine Chan­ce ver­baut habe.

Aber um mal auf den Punkt zu kom­men: Seit ich vor 4 Mona­ten die Brie­fe ver­sen­det habe, kamen ins­ge­samt zwei Rück­mel­dun­gen.

Was für eine Enttäuschung, findest du? Ganz und gar nicht.

Im Direct Mar­ke­ting gilt eine Respon­se-Rate von 1 bis 3 Pro­zent als völ­lig nor­mal und durch­aus erfolg­reich. Das bedeu­tet: Wenn du 100 Brie­fe ver­schickst und zwei bis drei Leute ant­wor­ten, läuft es gut. Bei mei­nen 40 Brie­fen ent­spre­chen zwei Rück­mel­dun­gen also einer Erfolgs­quo­te von 5 Pro­zent – das ist für Kalt­ak­qui­se super.

Ent­schei­dend ist nicht die Anzahl der Rück­mel­dun­gen, son­dern der Umsatz, der dabei her­aus­kommt. Für den einen Kun­den durf­te ich die Web­site über­ar­bei­ten und habe mit SEO, Bera­tung und meh­re­ren neuen Sei­ten­tex­ten den Invest im Hand­um­dre­hen um ein Viel­fa­ches wie­der rein­ge­holt.

Der ande­re Wunsch­kun­de kam erst vor ein paar Tagen auf mich zu und wir haben einen Ken­nen­lern­call aus­ge­macht. Mal schau­en, was dar­aus wird.

Hier also nochmal die wichtigsten Tipps für Kaltakquise-Aktionen:

• Ziel­grup­pe ken­nen und ein­gren­zen: Ver­schwen­de keine Ener­gie auf Streu­ver­lus­te. Recher­chie­re gezielt Unter­neh­men, denen du wirk­lich hel­fen kannst.
• Per­sön­lich wer­den: Sprich die rich­ti­gen Ansprech­part­ner mit Namen an und zeige, dass du dich mit ihrem Busi­ness beschäf­tigt hast.
• Auf­fal­len, aber seri­ös blei­ben: Ein bun­ter Umschlag oder ein ori­gi­nel­ler Auf­hän­ger kann hel­fen, solan­ge es nicht ins Bil­li­ge abdrif­tet.
• Rech­ne rea­lis­tisch: 1–3% Respon­se-Rate sind nor­mal. Es geht nicht um Masse, son­dern um den Umsatz, der hin­ten raus­fällt.
• Nach­fas­sen lohnt sich. Theo­re­tisch. Meh­re­re Touch­points erhö­hen die Erfolgs­chan­cen mas­siv. Aber nur, wenn du dich damit wohl­fühlst.
• Invest­ment klein hal­ten: Teste erst mal mit einer über­schau­ba­ren Anzahl, bevor du in die Vol­len gehst.

Mein Fazit: B2B-Kaltakquise ist nicht tot, sondern funktioniert

Was soll ich sagen: Ich woll­te es ein­fach mal aus­pro­bie­ren, und es hat wun­der­bar funk­tio­niert. So gut, dass ich über­le­ge, das Ganze noch­mal für eine ande­re Ziel­grup­pe zu wie­der­ho­len. Klar bleibt SEO für mich der ange­neh­me­re Weg, weil Kun­den von selbst kom­men und ich nicht das Gefühl habe, jeman­dem auf die Ner­ven zu gehen.

Aber: Wenn du eine klare Ziel­grup­pe hast, ein gutes Ange­bot und keine Scheu vor dem ers­ten Schritt, probier’s aus. Mit dem rich­ti­gen Leit­fa­den kann Kalt­ak­qui­se im B2B tat­säch­lich funk­tio­nie­ren.

Für wen lohnt sich Kaltakquise?

B2B-Kalt­ak­qui­se ist nicht für jeden und nicht für jedes Geschäfts­mo­dell sinn­voll. Am bes­ten funk­tio­niert sie für Selbst­stän­di­ge und Unter­neh­men, die eine klar defi­nier­te Ziel­grup­pe haben, wie in mei­nem Fall Immo­bi­li­en­mak­ler in einer bestimm­ten Regi­on. Auch für alle, die höher­prei­si­ge Dienst­leis­tun­gen oder Pro­duk­te anbie­ten, rech­net sich der Auf­wand eher: Wenn ein ein­zi­ger Auf­trag vier- oder fünf­stel­lig ist, loh­nen sich auch 100 Euro Inves­ti­ti­on für 40 Brie­fe.

Kalt­ak­qui­se macht außer­dem Sinn, wenn deine Ziel­grup­pe nicht aktiv nach Lösun­gen sucht oder gar nicht weiß, dass es dein Ange­bot über­haupt gibt. Dann kann pro­ak­ti­ves Zuge­hen der ein­zi­ge Weg sein, auf den Radar zu kom­men.

Brauchst du Unter­stüt­zung bei dei­ner Kalt­ak­qui­se? Ich bin gern für dich da.

 

 

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