Kaltakquise im B2B kann tatsächlich funktionieren – mit diesen Tipps
Als SEO-Texterin lasse ich mich eigentlich online von Kunden finden. Trotzdem habe ich vor ein paar Monaten ein kleines B2B-Kaltakquise-Projekt ausprobiert. Wie es lief, wann Kaltakquise lohnt und worauf du achten musst, erzähle ich hier.
Was bedeutet Kaltakquise überhaupt?
Kaltakquise ist die Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden, die bisher noch keine Geschäftsbeziehung zu dir hatten und dich auch nicht darum gebeten haben. Du meldest dich also unaufgefordert – per Telefon, E‑Mail oder Brief – um dein Angebot vorzustellen. Der Begriff “kalt” beschreibt genau das: Dein Wunschkunde kennt dich nicht, hat möglicherweise noch nie von dir gehört und wird von dir überrascht.
Klingt unsympathisch, findest du? Allerdings. Viele fühlen sich mit Kaltakquise nicht wohl oder machen erst gar keine, wenn sie andere Wege finden, Kunden zu akquirieren.
Ist Kaltakquise nicht sogar verboten?
Nein, im B2B ist Kaltakquise in Deutschland nicht grundsätzlich verboten, im Gegensatz zur Kontaktaufnahme mit Privatkunden.
Kaltakquise am Telefon ist zum Beispiel erlaubt, solange ein „mutmaßliches Interesse“ des Angerufenen an deinem Angebot besteht. Trotzdem finde ich diese Art zu werben super unangenehm, für beide Seiten. Deshalb war das auch nicht mein Weg.
Bei der E‑Mail-Kaltakquise wird‘s etwas kniffliger, hier streiten sich die Juristen noch über die Details. Ich bin mit meiner Aktion auf Nummer sicher gegangen und habe postalisch Briefe verschickt – ja wirklich, ganz old school, zum Anfassen und unglaublich offline :-D.
B2B-Kaltakquise in Agenturen: meine Texter-Vergangenheit
Bevor ich mich als Texterin selbstständig gemacht habe, war ich angestellt in Werbeagenturen. Und dort hatte ich jeden Tag mit Kaltakquise zu tun: aufwändige, teure Kaltakquise-Aktionen für bestimmte B2B-Entscheider; Massen-Kaltakquise für B2C-Kunden mit hohen Streuverlusten. Und dazu immer die passenden Texte, Direct-Mailings rauf und runter. Sogar kreativ werden konnte man dabei. Einmal haben wir zum Beispiel kleine Zen-Gärten mit Sand und Harke an wenige ausgewählte CEO’s verschickt. Aufhänger: Sie wollen sich in Ruhe auf Ihr Tagesgeschäft konzentrieren, dann sourcen Sie doch [lästige Dienstleistung] an uns aus.
Als Texterin fand ich das spannend, und ich habe eine Menge dabei gelernt. Trotzdem war für mich klar, dass damit Schluss sein würde, als ich dann den Schwerpunkt auf Suchmaschinenoptimierung gelegt habe.
SEO versus Kaltakquise
Suchmaschinenoptimierung ist im Grunde die angenehmste und nachhaltigste Art, Kunden zu gewinnen: Du optimierst deine Website so für Google, dass du dort für Interessenten sichtbar bist und sie von ganz allein auf dich zukommen, weil sie deine Website entdeckt haben und diese überzeugend finden.
Wenn sie dich dann kontaktieren, kannst du sicher sein, dass sie sich schon über dich informiert haben, dass sie dein Angebot kennen und relativ sicher sind, dass du die Richtige für sie bist. Du musst weiter gar nichts machen, außer regelmäßig deine Website pflegen und schauen, dass du weiterhin gut rankst. Einen meiner Blogbeiträge habe ich 2021 geschrieben. Er rankt immer noch auf Seite 1 und spült mir regelmäßig Anfragen rein.
Du siehst:
SEO ist so ziemlich das Gegenteil von Kaltakquise. Warum habe ich das dann gemacht?
Letztes Jahr, also 2025, war für die Texterbranche ein Jahr des absoluten Umbruchs: KI war nun endgültig im Businessalltag potentieller Kunden angekommen, und das haben alle gespürt. Ich habe zwar weiterhin Anfragen bekommen, aber wie das passierte, war unschön: Kunden schickten ChatGPT-Texte und schrieben dazu „Mach da mal SEO rein“. Oder sie lieferten die Korrekturschleifen mit KI, sagten „Gemini schreibt das aber so und so“ oder ghosteten schlichtweg, was das Zeug hielt. Ohne ins Detail zu gehen, kann ich sagen: So ein Jahr wie das letzte habe ich noch nicht erlebt.
Als dann auch noch meine Lieblings-Texter-Kollegin ihren Laden dichtmachte, weil sie keine Anfragen mehr bekam, fing ich an zu überlegen:
Was, wenn SEO einfach nicht alles abdecken kann?
Was, wenn ich doch mal wieder auf anderen Wegen auf Wunschkunden zugehe?
Wie kann ich mich breiter aufstellen?
Ich sehe online immer noch so viele schlechte Websites, die viel mehr Umsatz reinspülen würden, wenn man sie ein bisschen liebevoller behandeln würde. Aber immer noch unterschätzen wahnsinnig viele Unternehmer, was die Onlinepräsenz eigentlich für sie tun könnte. Allen voran eine spezielle Branche: die Immobilienmakler.
Ich habe darüber hier schon mal was geschrieben:
Immobilienmakler machen so einen tollen Job (weiß ich aus eigener Erfahrung), kümmern sich aber null um empathische, reichweitenstarke Websites.
Der Partner an Ihrer Seite. Seit 20 Jahren in Musterstadt. Ist es unser oberstes Ziel, mit Kompetenz und Verlässlichkeit…blablabla.
Und damit stand meine Idee: Ich würde eine postalische Kaltakquise-Aktion für Immobilienmakler testen, in der Hoffnung, Aufträge zu erhalten.
Ich fing damit an, dass ich Makler-Websites recherchierte. Und zwar von Maklern, die nicht zu weit von meiner Heimatstadt leben. Ich hatte nicht vor, mich persönlich mit irgendwem zu treffen, aber das ist ein psychologischer Effekt: Kunden suchen gern Dienstleister aus der Nähe, auch wenn man sich dann nur am Bildschirm sieht.
Das zweite Kriterium war ein offensichtliches:
Ich suchte nach Websites, die vernachlässigt wurden.
Die auf Seite 2 oder 3 bei Google versauerten, vor Floskeln strotzten und merklich seit Jahren nicht mehr angefasst worden waren. Also Websites, bei denen ich würde helfen können.
Dann suchte ich im Impressum oder auf der Team-Seite die Geschäftsinhaber raus und notierte die Namen. So kamen insgesamt 40 Wunschkunden zusammen.
Das Anschreiben für die Kaltakquise
Das ist natürlich das wichtigste an der B2B-Kaltakquise: ein Anschreiben zu formulieren, das deine Wunschkunden überzeugt. Du hast auf einer DIN A 4‑Seite Platz zu sagen, wer du bist, was du kannst und warum du goldrichtig bist, um bei Herausforderung soundso zu unterstützen.
Das Ganze mit persönlicher Ansprache, gut strukturiert und mit Lese-Helferchen wie Bullets, Fettungen, Handlungsaufforderungen und vielen luftigen Absätzen. Früher habe ich diese Anschreiben immer für die Kaltakquise anderer Unternehmen getextet; jetzt konnte ich mein Wissen auch mal auf mich selbst anwenden.
Ganz wichtig: Ich habe natürlich nicht geschrieben „Hier, ne, deine Website taugt nichts“. Sondern ich bin im Ton wertschätzend geblieben und habe den Fokus auf das gelegt, was noch optimiert werden kann.
Zum Schluss habe ich den Text noch bei ChatGPT, Claude, Gemini und Perplexity durchlaufen lassen, um zu schauen, ob KI noch was Schlaues dazu beizusteuern hat. Tatsächlich kam da auch der ein oder andere gute Tipp bei rum. Zu 95% blieb der Inhalt aber meiner.
Aufwand, Equipment und Kosten
Als nächstes kaufte ich bei Amazon einen Packen Briefumschläge in einer meiner Brandingfarben, orange. Wenn du in deinen Briefkasten guckst, mit deinen Gedanken eigentlich woanders bist, du 5 Umschläge rausfischt und 4 sind weiß und einer knallt in orange – welcher zieht die Aufmerksamkeit auf sich? Genau.
Ein Standardbrief kostet 0,95 € Porto pro Stück. Bei 40 Briefen macht das 38 €.
Die Umschläge kosteten mich 22 €.
Hinzu kommt, dass ich alle Anschreiben im Copyshop habe ausdrucken lassen.
In Summe habe ich also für die ganze Aktion ca. 100 EUR ausgegeben.
Alle 40 Umschläge habe ich direkt bei der Postfiliale aufgegeben.
Und dann hieß es: warten.
Ein Umschlag kam zu mir zurück, weil „Empfänger verzogen“. Da hatte jemand also sein Impressum nicht aktuell gehalten. Aber so etwas gehört statistisch gesehen dazu.
Die ersten zwei Wochen nach dem Versand passierte nichts.
Zu diesem Zeitpunkt hätte ich jetzt etwas im Marketing Übliches machen müssen: Nachfassen.
Nachfassen ist einer der sogenannten Touch Points, also Berührungspunkte mit potenziellen Kunden. Die Statistik zeigt: Die meisten Menschen reagieren nicht beim ersten Kontakt. Oft braucht es fünf bis sieben Touch Points, bis jemand überhaupt auf ein Angebot reagiert. Das erste Mailing landet im Stapel, wird zur Seite gelegt und vergessen. Beim zweiten oder dritten Kontakt erinnert man sich vielleicht dunkel.
Erst beim vierten Mal denkt der Empfänger: “Ach ja, die Texterin, die hatte da was geschrieben.” Die Wahrscheinlichkeit einer positiven Reaktion steigt mit jedem strategischen Nachfassen deutlich an, vorausgesetzt, man nervt nicht, sondern bringt jedes Mal einen neuen Aufhänger oder Mehrwert.
Ich muss aber ehrlich sagen, dass ich das einfach nicht wollte. Die Briefe zu versenden hat mich schon etwas Überwindung gekostet. Es hat ja durchaus etwas Nerviges, Unterwürfiges, wenn man kalt akquiriert: das Machtverhältnis, das dadurch entsteht, ist keine gute Ausgangslage. Ich signalisiere ja mit meiner Werbung: „Ja, ich kontaktiere dich gerade, obwohl dich das vielleicht stört, und bitte engagiere mich.“ Man bettelt quasi. Das ist nicht jedermanns Sache.
Ich kann das ja selbst auch nicht ab, wenn ich mit unterdrückter Nummer angerufen und dann zugelabert werde oder wenn mir einer ungefragt auf LinkedIn schreibt.
Für mein Bauchgefühl ging meine Aktion gerade noch durch, aber telefonisch nachfassen und sagen, ich hab dir vor zwei Wochen geschrieben, und jetzt terrorisiere ich dich schon wieder, das musste wirklich nicht sein. Auch wenn ich mir dadurch vielleicht eine Chance verbaut habe.
Aber um mal auf den Punkt zu kommen: Seit ich vor 4 Monaten die Briefe versendet habe, kamen insgesamt zwei Rückmeldungen.
Was für eine Enttäuschung, findest du? Ganz und gar nicht.
Im Direct Marketing gilt eine Response-Rate von 1 bis 3 Prozent als völlig normal und durchaus erfolgreich. Das bedeutet: Wenn du 100 Briefe verschickst und zwei bis drei Leute antworten, läuft es gut. Bei meinen 40 Briefen entsprechen zwei Rückmeldungen also einer Erfolgsquote von 5 Prozent – das ist für Kaltakquise super.
Entscheidend ist nicht die Anzahl der Rückmeldungen, sondern der Umsatz, der dabei herauskommt. Für den einen Kunden durfte ich die Website überarbeiten und habe mit SEO, Beratung und mehreren neuen Seitentexten insgesamt 1600 EUR verdient. Verrechnet man das mit der Investion von 100 EUR, habe ich also bereits mit einem Auftrag ein Plus eingefahren.
Der andere Wunschkunde kam erst vor ein paar Tagen auf mich zu und wir haben einen Kennenlerncall ausgemacht. Mal schauen, was daraus wird.
Hier also nochmal die wichtigsten Tipps für Kaltakquise-Aktionen:
- Zielgruppe kennen und eingrenzen: Verschwende keine Energie auf Streuverluste. Recherchiere gezielt Unternehmen, denen du wirklich helfen kannst.
- Persönlich werden: Sprich die richtigen Ansprechpartner mit Namen an und zeige, dass du dich mit ihrem Business beschäftigt hast.
- Auffallen, aber seriös bleiben: Ein bunter Umschlag oder ein origineller Aufhänger kann helfen, solange es nicht ins Billige abdriftet.
- Rechne realistisch: 1–3% Response-Rate sind normal. Es geht nicht um Masse, sondern um den Umsatz, der hinten rausfällt.
- Nachfassen lohnt sich. Theoretisch. Mehrere Touchpoints erhöhen die Erfolgschancen massiv. Aber nur, wenn du dich damit wohlfühlst.
- Investment klein halten: Teste erst mal mit einer überschaubaren Anzahl, bevor du in die Vollen gehst.
Mein Fazit: B2B-Kaltakquise ist nicht tot, sondern funktioniert
Was soll ich sagen: Ich wollte es einfach mal ausprobieren, und es hat wunderbar funktioniert. So gut, dass ich überlege, das Ganze nochmal für eine andere Zielgruppe zu wiederholen. Klar bleibt SEO für mich der angenehmere Weg, weil Kunden von selbst kommen und ich nicht das Gefühl habe, jemandem auf die Nerven zu gehen.
Aber: Wenn du eine klare Zielgruppe hast, ein gutes Angebot und keine Scheu vor dem ersten Schritt, probier’s aus. Mit dem richtigen Leitfaden kann Kaltakquise im B2B tatsächlich funktionieren.
Für wen lohnt sich Kaltakquise?
B2B-Kaltakquise ist nicht für jeden und nicht für jedes Geschäftsmodell sinnvoll. Am besten funktioniert sie für Selbstständige und Unternehmen, die eine klar definierte Zielgruppe haben, wie in meinem Fall Immobilienmakler in einer bestimmten Region. Auch für alle, die höherpreisige Dienstleistungen oder Produkte anbieten, rechnet sich der Aufwand eher: Wenn ein einziger Auftrag vier- oder fünfstellig ist, lohnen sich auch 100 Euro Investition für 40 Briefe.
Kaltakquise macht außerdem Sinn, wenn deine Zielgruppe nicht aktiv nach Lösungen sucht oder gar nicht weiß, dass es dein Angebot überhaupt gibt. Dann kann proaktives Zugehen der einzige Weg sein, auf den Radar zu kommen.
Brauchst du Unterstützung bei deiner Kaltakquise? Ich bin gern für dich da.
